Ki az az őrült, aki három dollárt fizet egy dollárért? A szomorú hírem az, hogy jószerivel mindnyájunkban ott lakozik ez az eszement figura, és bizonyos körülmények között holtbiztosan a felszínre bukkan, átveszi a vezénylést. Ezt a szituációt hívják a Harvard Business Review-ban (HBR) megjelent cikk szerzői - Malhotra, Ku és Murnighan - versenyriadónak. A KPMG-BME Akadémiáján tartott fórumon kiderült, hogyan lehet megőrizni a józan eszünket versenyhelyzetben.

Majdnem mindegy, mekkora a tét, amikor az embert elkapja a győzelem vágya. A példaként említett aukciós játék ezt tankönyvszerűen igazolja. Ennek lényege: a győztes a nyereményt leütési áron kapja meg, viszont a vesztesnek is ki kell fizetnie az általa utolsóként ajánlott tétet. A licit az egy dollárért egy centről kezdődik. Mindaddig van racionális tétje az árverésnek, amíg a tétek összege el nem éri a 100 centet. A versenyzők azonban többnyire nagyon hamar eljutnak az egy dollár feletti szintig, amikor már mindenki csak veszíthet, a kérdés már csak az, mennyit. A végső ár többnyire három dollár körül alakul, ekkor a nyertes is legalább két dollárt bukik.

A HBR cikkében megtörtént esetek szerepelnek példaként, ezek persze sokkal nagyobb tétekről és bukásokról szólnak. A rivalizálás kártékony hatását illusztrálja az a vállalatfelvásárlási történet, amikor a Johnson & Johnson (J&J) bejelentette, hogy felvásárol egy szívritmus-szabályozókat gyártó céget. Kiderült azonban, gond van a termékekkel, ezért a J & J csökkentette vételi ajánlatát. Ekkor megjelent a színen a legnagyobb konkurense. Elkezdődött a licit, és a J & J a - a később valóban problémásnak bizonyult - cégért majd kétmilliárd dollárral többet fizetett, mint amennyit eredetileg ajánlott. Ezt az üzletet a közelmúltban a Fortune a valaha volt második legrosszabb ügyletnek nevezte.

A versenyriadó kialakulásának szükséges, de nem elégséges feltétele a rivális léte. A végzetes elegy, ha a versenytárs a gonosz megtestesítőjeként jelenik meg, és időkényszer társul a párharchoz, illetve a - főként a tömegkommunikáció szolgáltatta - rivaldafény. Utóbbi különösen erősíti azt a kényszert, hogy ne kelljen vesztesként elhagyni a pástot, és csak a kijózanodás pillanatai hozzák el a felismerést: a győzelem felért egy katasztrófával. Sokszor az egész világ számára, véli a bankvilágból érkezett Kolossváry Judit. Szerinte a pénzpiaci válság kialakulásához alaposan hozzájárulhatott a rivalizálás. A közvetítők meg akarták mutatni, ki a legügyesebb, leginnovatívabb, ki produkálja a legnagyobb hozamot. Kovács László, egy részvénytársaság vezetője ennél keményebben ítélt, szerinte a válság oka a mohóság és a tisztességtelenség volt.

Tanács János, a BME oktatója azt tudakolta a cikket elemző fórum közönségétől, jellemzőek-e a magyar vállalkozási szférában a HBR által leírt szituációk. Volt, aki úgy vélte, legföljebb 10-15 év múlva jutunk el arra a szintre, amikor a magyar gazdaságban hasonló versenyriadó kialakulásától kell tartani. Egy bennfentes ezt rögtön példával cáfolta, mondván: a Postabank-krízis pontosan ugyanígy alakult ki - a játszma végére minden szereplő elvesztette a józan ítélőképességét. - Hogyne fordulhatna elő velünk, ami a HBR-cikkben említett kiemelkedő üzleti érzékű vezetőkkel - mondta Bódog Norbert is, egy szoftvercég vezetője, aki maga is megélt már nem egy hasonló élethelyzetet, különösen, amikor a vállalkozás túléléséről volt szó. Kalmár István - szintén vállalkozó - a hazai sajátosságot abban látja, hogy nálunk az üzleti szféra még folyamatosan alakul, ezért a riválisok azonosítása nem egyszerű. Egy problémamentesnek ígérkező tárgyaláson is érhet valakit olyan meglepetés, ami miatt észre sem veszi, hogy céljai megváltoztak; már győzni akar, és nem előnyös üzletet kötni.

Egyszerűnek tűnő megoldás lenne előzetesen mindig meghatározni, meddig nyereséges az ügylet az embernek. Gyakran azonban nem pusztán erről van szó, hanem például arról, hogy mennyi áldozatot ér meg egy üzlet, ami később referenciaként is hasznosítható - jegyezte meg Kalmár István. A licit hevében nagyon nehéz érzékelni, hogy már rég túl vagyunk azon a tízszázalékos veszteségen, amit elviselhetőnek tartunk. Sándorné Szilágyi Katalin, aki szintén a pénzügyi szektorban dolgozik, úgy vélte, nem árt kidolgozni és begyakorolni két-három forgatókönyvet. - Tulajdonképpen mindenki ismeri saját gyengéjét - fűzte hozzá Kolossváry Judit. Ő például, ha úgy érzi, a partner erkölcstelenül nagy kedvezményt akar belőle kisajtolni, leblokkol. Ilyenkor ki kell szakadni az irracionális szituációból, szünetet kérni vagy sürgős telefonra hivatkozni.

Kritikus helyzetben az üzleti világban is a nőktől remélhető mentőkötél, legalábbis Bódog Norbert tapasztalata szerint, aki nagy versenyt ígérő tárgyalásokra szívesebben küld kolleginákat. Mint mondja, őket nem hajtja annyira a mindenáron győzni akarás vágya, így hamarabb ki tudnak szállni a licitspirálból, mint a férfiak.

Összegezve a versenyriadó megelőzésének eszközeit, Tanács János is úgy vélte: a hiperversengésre a nők kevésbé hajlamosak, ezért éles helyzetekben racionálisabban tudnak dönteni. Hasznos eszköz a konkrét célok és a várható költségek előzetes rögzítése is. A már beindult riadó lefékezésének legfőbb ellenszere a versenyláz által elvakítottak háttérbe vonása, a döntési felelősség megosztása, a rivaldafény elkerülése és az időkényszer kiküszöbölése.

A helyzetet érdemes a győzelem árát érzelemmentesen megítélni képes, külső szemlélővel is megbeszélni - hivatkozott saját tapasztalataira Mészáros Zsolt, egy tanácsadó cég vezetője. Sokszor már az is segít, ha az ember hangosan ismerteti, miképp alakult ki a versenyriadó. Bódog Norbert hozzátette: náluk az iroda sarkában van egy nagy maci - nem csak kabalából. Arra is bevált, hogy a kollégák hangosan megfogalmazzák neki a problémáikat.

Lehet, hogy annak megértésében is segít, valójában mi a cél. Nemegyszer éppen ennek helyes értelmezése a legfőbb gond. Tomka János, az akadémia vezetője ezt számtalanszor tapasztalta, amikor tréningjei során egy-egy vállalat működését szimulálták. A különböző divíziók azt kapják feladatul, hogy a vállalkozás minél nyereségesebb legyen. A játék végére azonban többnyire már rég nem az a tét, hogy a cég mennyire eredményes, hanem az, hogy az egyik részleg nyerjen - akár a többiek kárára is. A játék folyamán megkötött megállapodásokat mindig felrúgta egy vagy két szereplő: a hivatkozási alap pedig az volt, hogy a másik is biztosan erre készült.

Elsősorban az nem veszti el a kontrollt józan esze fölött, akit szilárd értékrend vezérel - vélte a hozzászólók többsége. Amíg ez nem mindenkire jellemző, nem árt alaposan felkészülni a versenyriadó esetén alkalmazandó módszerekből.

Egy problémamentesnek ígérkező tárgyaláson is érhet valakit olyan meglepetés, ami miatt észre sem veszi, hogy céljai megváltoztak; már győzni akar, és nem előnyös üzletet kötni.