Az exkluzivitásnak mindig megvolt az ára, amely a sörösök bevételeihez képest nem volt óriási, de a vendéglátósokat meg tudta részegíteni annyira, hogy úgy gondolja: neki is megéri. A piac lemerevedett, a közelmúltban egyre divatosabb kézműves sörökkel és az import termékekkel kevesebb helyen találkozhatott a fogyasztó. A GVH ezért olyan kötelezettségvállalást fogadtatott el a sörös cégekkel, amelynek értelmében
2017 végéig két lépcsőben, 20 százalékkal csökkentik a kizárólagos szerződések keretében értékesített sör mennyiségét, „piaci rést” kreálva így az új belépőknek.
Ennek eredményeképp az említett sörgyártók súlya a versenytársakat kizáró szerződéses piacon a mai 43-44 százalékról összességében 30 százalékra csökkenne.
Főleg a forgalmas fővárosi helyeken és a Balatonnál volt igazán durva az ösztönzés – mondták lapunknak nevük elhallgatását kérő vendéglátósok. A szerződések sok esetben azt eredményezték, hogy alig-alig tud más sört adni a kocsmáros a vendégeinek.
– A szerződésem alapján kétfajta „alternatív” sört árusíthatok még, azonban arra árgus szemmel figyelnek, hogy nem adhatok el belőle sokat
– mondta az egyik forrásunk. Alkalmazottját külön tréningezték, hogy elsőnek mindig a szerződéses sört ajánlja a vendégnek. Mindez látszólag a kocsmáros érdekei ellen való, hiszen a választék az ügyfelének jó. Csakhogy kevés helyen árulnak olyan mennyiséget, hogy megengedhetnék több gyártó sörének csapra verését. De az együttműködésre másik oka is van. – A sörgyártók zöme csak akkor ad a csapolt termékéből, ha kizárólagossági szerződést kötök vele – fogalmazott a vendéglátós.
|
Nagy a küzdelem a sörcsapokért
Móricz-Sabján Simon / Népszabadság |
A szerződésnek vannak motivációs pontjai is: a leszerződött kocsmáros forgalomtól függően promóciós ajándékokra, illetve „termékszponzorációs” és egyéb célokra komoly juttatást is kaphat a sörgyártótól. Egy jól menő belvárosi hely 3–5 évente egy összegben 4-5 millió forintot is kaphat ilyen címen a gyártótól. A legmenőbb helyeken – bár ez ritka – tízmilliós nagyságú termékszponzoráció is lehetséges. Hogy még magyarosabb legyen a kép:
az ilyen terméktámogatás elnyeréséhez nem árt azért legalább tíz százalékot visszacsorgatni az üzletkötőnek.
Bár a kizárólagossági szerződésekben külön kikötés vonatkozik arra, hogy ha valaki nem hozza a várt eredményt, s elvileg visszaperelhető a támogatási összeg, a legtöbb gyártó ezzel egyáltalán nem foglalkozik. Különösen, hogy a kifizetett pénz összességében nem sok, a cégek tudják: nemcsak vendéglátós partnert, hanem piacot is vásárolnak ezzel a módszerrel.
Kisebb kocsmárosoknak – így már fővárosi külső kerületekben is – már vékonyabban csörgedezik a gyártói támogatás, így legfeljebb jobbára néhány százezer forintos támogatási összegeket kaphatnak, de inkább a promóciós ajándékok a jellemzőek. Pult, ruhák, poharak – az egyik külvárosi kocsmáros nagyjából 120 ezer forint körülire tette az üzletindításhoz kapott ajándékok értékét.
Később ugyan váltania kellett – az addigi sörös cége hirtelen háromszorosára emelte az elvárt eladási penzumot –, de legalább az ajándékokat nem kellett visszaadnia.
A módszert mesteri szintre pörgették a dohányforgalmazók és az üdítősök is. Szponzorációs szerződésekkel hálózták be a piacot, s próbálták meg kiszorítani a versenytársakat. Ezt szó szerint is érthetjük. A motiváció egyik eszköze ugyanis a 120–150 ezer forint értékű márkázott italhűtő. A kólások arra is apellálnak, hogy sok kisboltba és kocsmába alig férnek el ilyen berendezések. Így az ingyenhűtővel a kólás cég szó szerint ki tudja szorítani a konkurens termékeket. Hiszen ha a márkázott hűtőbe más gyártó italát teszi, szerződést szeg, és sok boltos helytakarékossági és energiaspórolási megfontolásból leteszi a garast egy gyártó vagy forgalmazó mellett.
Milliós árukészlet, százezres borhűtő
A bor és a tömény ital frontján is megy az ösztönzők rendszere.
A bornagykerek legnagyobbjai milliós értékű árukészlet bizományba adásával, egy-két olykor több százezer forint értékű borhűtő étterembe telepítésével és akár fix készpénzzel megy szerződni a legmenőbb vendéglősökhöz vagy a bulihelyekre. Akad olyan frekventált helyen lévő, menő pesti étterem, amelyik évekig csak egy nagyker meglehetősen sablonos szortimentjét tartotta az étlapon, mire rájött, hogy ez már vállalhatatlan gasztronómiai szempontból, és megegyezett a nagykereskedőjével.
Ha elvétve is, a töményszesz-gyártóknál is van termékszponzoráció, ám ott nem a termékek, hanem a nagykereskedők kaphatnak kizárólagosságot. A tömények piacán inkább az jellemző, hogy a gyártók kinéznek maguknak reprezentatív helyen lévő, látogatott szórakozóhelyet, és afféle referenciahelyként kezelik. Az ilyen üzletek nem ritkán hitelre is kapnak árut. Az elvárás inkább az ilyenkor, hogy a szórakozóhely tegye ki a teljes választékot, különös tekintettel a gyártó legújabb termékeire, így az italos cég helyben tesztelheti az új termékei fogadtatását.
