A nagy láncoknak közvetlenül beszállító, általunk vizsgált sikeres zöldség- és gyümölcskistermelők: családi gazdaságok. Ennek a gazdálkodási formának az az előnye, hogy a termelésnek nem akadálya a magas élőmunka-igény, és ennek költségeit igyekeznek minél alacsonyabb szintre leszorítani. Ezért a családtagokon kívül csak néhány alkalmazottat foglalkoztatnak. Egy részüknél az alkalmazottaknak gyakorlatilag egész éven át van munkájuk (csomagolás, palántázás stb.), mások idénymunkásokat alkalmaznak. A családban mindenkinek megvan a szerepe, mindenki hasznos, sőt nélkülözhetetlen. Az összes fontos funkciót – beleértve a pénzgazdálkodást is – a családtagok látják el. A család összeszokott, jó csapatot alkot, és ez a siker fontos tényezője. A közvetlenül beszállító sikeres zöldségés gyümölcs-kisárutermelők döntő többségénél meghatározó motívum a családi tradíció (a szülők gazdaságát viszik tovább), jellemző rájuk a két-három generációs gazdálkodás.

Úgynevezett réspiaci termékeket, specialitásokat és nehezen helyettesíthető termékeket termelnek (például zeller, petrezselyem, kapor). Az áruk egy részét csak nagyon kevesen termelik az országban, tehát egy-egy lánc esetében versenytárs nincs, vagy alig. Termékeik egy részénél nem jellemző az import, vagy azért, mert az olcsó áruk nem viselik el a magasabb szállítási költségeket, vagy azért, mert „kényes”, gyorsan romló termékekről van szó (például főzőtök, sütőtök, patisszon). A sikeres kisbeszállítók tehát azok, akik felismerik a nagytermelők, kereskedők által nehezen betömhető piaci réseket. Ezek a gazdálkodók jellemzően képzettek, dinamikusak, kiváló gyakorlati érzékkel rendelkeznek, keresik az új megoldásokat. Nem panaszkodnak, nem szidják a kereskedőláncokat.

Jelentős részük eredetileg műszaki végzettséggel rendelkezett (például műszerésztechnikus, járműgépész, TMK-technikus, szerszámkészítő). Ennek is szerepe lehet abban, hogy több bennük a kísérletező kedv, fejlettebb a problémamegoldó képesség.

Üzleti filozófiájuk középpontjában a megbízhatóság és a korrekt üzleti magatartás áll, amelynek lényege, hogy a vállalásokat teljesíteni kell. („Teljesíteni kell, amit a lánc kér”.) Elkötelezettek a szerződéses kapcsolatok iránt, jellemző rájuk a láncok szempontjainak, igényeinek megértése és figyelembevétele.

Hosszú távra terveznek, igyekeznek beruházni, fejleszteni. Fogékonyak az innovációra. Felismerték, hogy a láncok folyamatosan megújuló igényeit csak innovatív módon lehet kielégíteni. Készen állnak fajtaváltásra, új zöldség- és gyümölcsfajták telepítésére. Folyamatosan foglalkoztatják őket a hatékonyság növelésének, a minőség javításának lehetőségei. Míg a mezőgazdaságban általában jellemző, hogy 50 év felett a megújulásra, újításra már kisebb a készség, erre a körre ez nem áll. Van olyan középkorú kisárutermelő, aki most jelentkezett a gödöllői agráregyetemre, ahová a lánya is jár. Ezekre a beszállítókra nem jellemző, hogy ha jobb árat látnak valahol, már nem a láncba viszik az árut.

Fő gondjuk a tőkehiány, ami megnehezíti a termelés folyamatos finanszírozását, a termelvény áruvá alakításának (mosás, osztályozás, csomagolás, címkézés) és a logisztikának (raktározás, hűtés, szállítás) fejlesztését. A találékonyság sok mindenen átsegít, de ettől ez még gond.

A kis mennyiségű egyedi, speciális prémiumtermékeknél általában nem jelent problémát az átvételi ár, de másmilyen áruféleségeknél igen. Fontos, hogy azok a kisárutermelők is képesek alkalmazkodni, akik problémaként említették az alacsony árakat, mivel a viszonylag alacsony árat ellensúlyozza, ha egy vagy két biztos nagyvevő megvásárolja a teljes árumennyiséget. Az elaprózott értékesítés sokkal költségesebb és kockázatosabb. Ahogy az egyik interjúalanyunk megfogalmazta: „A láncba szállítás előnye az, hogy nagy mennyiséget tudok eladni nekik. Ha csak az árat nézném, a nagybani piacon többet kapok, de ott csak kisebb tételeket tudok eladni. Nem szabad azt nézni, mennyit keres rajtam a lánc.”

A szerző tudományos főmunkatárs, MTA Közgazdaságtudományi Intézet